银保转型，伤了中小险企
今年上半年，在保监会严厉监管之下，银保渠道产品发生了翻天覆地的变化。
整顿中短存续产品、限制快速返还、不能附加万能账户，一场践行“保险姓保”的战役正在打响。而这些“禁区”原本是中小型险企在银保渠道大显身手的“舞台”，这尤其对过度依赖银保渠道的银行系险企来说很是受伤。
该如何带着“枷锁跳舞”、寻求突围方式是他们必须要考虑的问题。
产品停售，
银保合作模式要变
据记者了解，在2014年至2015年，为了拉动规模，一些中小险企公司非常依赖银保渠道，当时有20多家险企银保保费占比超过80%。
但2016年以来，限制保险产品向理财产品延伸，指引行业回归保障的大幕拉开。尤其是2017年5月出台的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（简称“134号文”），明确禁止两全保险及年金保险在5年内返还，保险公司不得以附加险形式设计万能险、投连险产品，这无疑直击银保业务“命门”。
在这一政策的压力下，银行系保险公司已彻底尝到了挫败的滋味。根据保监会近日公布的前五个月数据，工银安盛、农银人寿、建信人寿、交银康联、招商信诺、中银三星、中荷人寿、中邮保险8家银行系寿险公司规模保费告别高增长，一些甚至出现负增长。其中，农银人寿负增长13.6%；建信人寿负增长50.55%；中银三星负增长7%；中荷人寿负增长10%；招商信诺负增长55%。
这些险企保费规模的下降，究其原因是各家主力产品深受监管限制而被迫下架。如中邮人寿的年年好新A两全保险、农银人寿的金太阳B两全保险、工银安盛的财富赢家两全保险、交银康联的优福添禧年金保险、建信人寿的龙耀新无双养老年金保险（万能型）、中银三星财智宝年金保险(万能型)、中荷人寿的金利两全保险、招商信诺稳得利两全保险B款(分红型)等纷纷停售。这些产品期限都在5年内，此前销售量较好。
在被问及银行系保险公司当前银保渠道销售状况有何变化时，一位银行系背景保险公司内部人士在接受《国际金融报》记者采访时表示，“当前银保渠道销售难度明显加大，公司现在已经更多尝试个险渠道，但由于资源投入不足，个险渠道发展难度也很大。”
这位内部人士表示，“现在银保双方合作不紧密，客户共享度不高，银行理财经理销售保险产品的‘技能’不足。因此主要销售简单投资型产品，保障产品根本销不动。”他认为，以后资源要进一步共享，合作关系应进一步紧密，提升销售能力，才能让银行系险企重新发挥银保渠道的优势。
上海昱淳商务咨询有限公司合伙人、保险精算师徐昱琛对《国际金融报》指出，银保短期理财产品下架后，作为重要的合作渠道，银行系保险公司只能转变合作模式，估计会在产品、渠道和人员培训三方面着手。
总体来看，险企当前银保渠道销售面临的难点在于：其一，银保渠道成本难以控制，佣金和手续费费率较高，如今短期产品被禁后，保险公司难以让利；其二，退保率较高；其三，保障型产品销售难；其四，银保渠道销售队伍专业素质不高；其五，资源共享有限。
在以上条件的制约下，2015年实现盈利的银行系险企利润再次走上下坡路，比如2016年以来，除工银安盛、交银康联和中荷人寿等个别险企外，大部分银行系险企利润出现同比下滑。以农银人寿为例，2015年利润为2.2亿元，2016年又下滑为0.2亿元；建信人寿利润也从2015年的4.1亿元下降为3.9亿元。
跳出泥淖，
个险渠道建设需拓展
过分依赖传统银保渠道的险企，盈利前景不乐观，转型迫在眉睫。
从5月份银行系险企保费增长数据看，可以说是“冰火两重天”。比如，汇丰人寿（-14.75%）、中银三星（-27.25%）、建信人寿（-51.28%）等，5月保费均出现负增长。
但在同样的监管环境下，交银康联、中邮人寿、工银安盛等保费却增长明显。
工银安盛一位内部人士对《国际金融报》记者表示，在政策高压和销售困境下，有个险基础的银行系险企保费数据相对稳定。“保障型产品、期缴产品是工银安盛当前的发展路子，其他银行系险企有做简单期缴的，也有直接转至终身寿险的，还有直接上马个险渠道重疾险产品的。招商信诺的电话直销也很有特色，其余公司由于没有个险基础，短期内转型难度较大。”该人士表示。
记者梳理发现，在银保渠道产品设计转型方面，终身寿险已成为工、中、建、交等大行旗下寿险公司的主力转型产品。比如，工银安盛人寿鑫如意系列前5月销售额近10亿元；交银康联的私享一号前5月保费规模18亿元；建信人寿的龙耀一世销售10亿元；中银三星人寿的尊享家盈前5个月销售2.5亿元。
在渠道建设方面，以中邮人寿为例，该公司目前正在布局多渠道销售，除银保渠道外，公司还加快了团险渠道和创新业务渠道建设。
在谈到个险渠道建设时，徐昱琛表示，个险团队建设往往存在人员多、前期投入大、产能低、费用高、专业度差等问题。在这样的背景下，银行系险企可以尝试与大股东合作，着力培训银行内部的银保渠道销售人员的保险专业素养，更好地将保障型产品和高端客户结合起来，一旦终身寿险发力，会直接拉升银行系险企期缴规模保费增长。
也有银行系险企在做自身特色的销售渠道。比如，建信人寿把保险服务纳入建行STM智慧柜员机，工银安盛先后开拓了公司网销、微信等多个线上渠道。
